Кулагин К.А.

НОУ ВПО ИГУПИТ

E-mail: info@igupit.ru

 

Разработка бизнес-процесса сбора и обработки сведений о вторичных продажах холдинга

 

Аннотация: Рассматриваются вопросы, касающиеся создания схемы бизнес-процессов сбора, подготовки, консолидации и обработки данных о вторичных продажах конкретного холдинга, проведенное по схеме «как есть» по состоянию на июнь 2009 года. Бизнес схема создается с целью анализа эффективности и разработки предложений по автоматизации деятельности холдинга в организации вторичных продаж.

Ключевые слова: Холдинг, бизнес-модель, бизнес-цепочки, сбор данных, выверка данных, формирование отчетности.

The Abstract: Issues concerning working out a scheme of business processes for collecting, preparing, consolidating and data processing which refers to secondary sales of a holding and which has been carried out according to the «things as they are» lay-out as of June, 2009 are considered. The business scheme is being worked out for the purpose of analysing the efficiency and making out proposals on holding activity automation in organizing secondary sales.

The Keywords: Holding, business model, business chains, data collecting, adjustment of the data, accounting formation.

 

***

 

В настоящей статье рассматриваются вопросы, касающиеся создания схемы бизнес-процессов сбора, подготовки, консолидации и обработки данных о вторичных продажах конкретного холдинга, проведенное по схеме «как есть» по состоянию на июнь 2009 года. Бизнес схема создается с целью анализа эффективности и разработки предложений по автоматизации деятельности холдинга в организации вторичных продаж.

При исследовании бизнес-процессов, были проведены интервью со следующими сотрудниками ОАО «Валента Фармацевтика»:

·                    Начальник аналитического отдела

·                    Аналитик

·                    Заместитель директора по продажам

·                    Ассистент менеджера

По результатам анализа была составлена упрощенная бизнес-модель первичных и вторичных продаж холдинга (рис. 1)

 

 

Рис.1. Упрощенная бизнес-модель первичных и вторичных продаж

Под первичными продажами понимаются прямые продажи холдинга дистрибуторам и прочим более мелким контрагентам. Этим процессом управляет менеджер Дирекции по продажам.

Под вторичными продажами понимаются продажи дистрибутора конечным клиентам бизнес-цепочки: аптекам, стационарам, и прочее. На уровень продаж клиентам оказывают влияние сотрудники службы развития бизнеса (СРБ).

 

Процесс анализа вторичных продаж приведен на рис. 2.

 

 

Рис. 2. Бизнес-процессы анализа вторичных продаж

 

На уровне подразделения, бизнес-процесс сбора и анализа данных можно изобразить следующим образом (рис. 3):

Рис.3. Схема бизнес-процесс сбора и анализа данных о вторичных продажах

 

Ниже приводится краткая характеристиках некоторых бизнес-процессов.

Сбор данных. Процесс начинается с этапа сбора первичных, «сырых» данных о вторичных продажах. Существуют несколько путей их получения, которые можно условно разделить на официальные и неофициальные. Официальные поступают через дистрибьюторов. Неофициальные поступают через медицинских представителей, курирующих соответствующий регион. За получение официальных данных от дистрибутора отвечает менеджер Дирекции по продажам.

Нормализация и первичная очистка данных. По мере получения доступных отчетов от дистрибуторов, производится их нормализация и очистка – т.е. приведение к единообразному виду, фильтрация нужных показателей, приведение справочных данных в соответствие с классификаторами холдинга. Конечным итогом этой работы являются Excel-таблицы для каждого дистрибутора, в которых в отдельных колонках присутствуют все необходимые ключевые признаки.

Выверка данных. Целью выверки является приведение данных в наиболее корректный и полный вид. В частности, проверяется соблюдение следующих требований: отсутствуют ли удвоения данных о вторичных продажах, которые возникают при перепродажах продукции между дистрибуторами; присутствуют ли данные о вторичных продажах тех дистрибуторов, с которыми у холдинга нет прямых коммерческих отношений (т.е. закупки на «вторичном рынке»). Данное требование контролируется только при подготовке отчетности в СРБ. Информация о таких продажах может поступить только через медицинского представителя. Для выверки данных используются следующие материалы:

·                    отчетность дистрибуторов о закупках продукции,

·                    данные о возвратах лекарственных средств;

·                    прочие материалы, на основании которых можно судить о товаропотоке продукции холдинга.

По результатам выверки, в СРБ и Дирекции по продажам формируются итоговые таблицы с данными о вторичных продажах продукции холдинга.

Формирование отчетности. На основании единых таблиц выверенных данных, строится необходимая Холдингу отчетность о факте вторичных продажах, в том числе:

·                    отчетность, формируемая по данным СРБ:

·                    расчетные ведомости мотивации медицинских представителей;

·                    сводные таблицы анализа план-факта вторичных продаж в разнообразных аналитических разрезах для нужд сотрудников СРБ;

·                    показатели факта вторичных продаж для нужд финансового планирования и анализа.

На рис. 4. Приведена разработанная схема бизнес процесса сбора и обработки сведений о вторичных продажах холдинга бизнессхема

Рис 4. Схема бизнес процесса

Разработанная схема бизнес-процесса позволила учесть особенности процесса вторичных продаж при выборе аппаратно-программной платформы для создания автоматизированной информационной системы, обеспечивающей деятельность холдинга. В частности, было принято решение о создании корпоративной информационной системы по стандарту ERP (Enterprise Resource Planning)/

 

ЛИТЕРАТУРА

 

1.  Кривошеенко Ю. В. Корпоративные информационные системы. М.: изд. компания Спутник +, 2008. - 195 с.

2. Визуальное моделирование бизнес-процессов. Интеhнет-ресурс www.Intuit.ru.